Å ringe eller sende e-post til noen som ikke kjenner deg er ubehagelig. Forvent avslag. Forvent at ingen svarer. Men det funker likevel – hvis du gjør det riktig.
La oss være ærlige. Å ringe en bedrift du aldri har snakket med før er grusomt. Du blir nervøs. Hjertet banker. Du snubler over ordene. De sier nei. Eller verre: De bare legger på.
Det samme med e-post. Du skriver. Du sender. Ingen svarer. Så sender du til tjue til. Fortsatt ingen svar.
Det suger. Likevel er det derfor denne formen for salg som også fungerer.
Det høres bakvendt ut, men det er sant. Fordi det er ubehagelig, gjør de fleste det ikke. Derfor har du en sjanse hvis du faktisk tør.
Hva betyr «cold calling» og «cold email»?
Før vi går videre: Hva betyr egentlig disse uttrykkene?
Cold calling betyr å ringe noen som ikke kjenner deg og ikke har bedt om å bli kontaktet. «Cold» fordi samtalen starter kaldt – ingen relasjon, ingen varme.
Cold email er det samme, bare på e-post. Du sender melding til noen som ikke vet hvem du er.
På norsk kan vi kalle det «kontakte ukjente bedrifter» eller «første kontakt». Men prinsippet er det samme: Du tar kontakt med noen som ikke venter å høre fra deg.
Og ja, det er ubehagelig. Men det er også hvordan de fleste bedrifter finner nye kunder.
Sannheten ingen forteller deg
Her er det ingen liker å si høyt: De fleste kommer til å si nei.
Ikke noen. Ikke halvparten. Flertallet.
Hvis du ringer ti bedrifter, får du kanskje én god samtale. Ofte mindre. Med e-post er det verre. Du kan sende hundre e-poster og få fem svar. Og av de fem svarene er fire «nei takk».
Det høres deprimerende ut. Men det er viktig å vite. Fordi hvis du ikke vet dette, gir du opp etter ti avslag og tror du gjorde noe galt.
Du gjorde ikke noe galt. Det er et tallspill. Enten er bedriften i markedet for dine tjenester akkurat nå, eller så er de ikke. Du finner ut ved å kontakte flere.
Boken «Cold Calling Sucks (And That’s Why It Works)» av Armand Farrokh og Nick Cegelski sier det rett ut: Det suger. Det er ubehagelig. Det er slitsomt. Men nettopp derfor funker det – fordi konkurrentene dine gir opp.
Hvorfor det fortsatt er verdt det
Hvis ni av ti sier nei, hvorfor gjøre det?
Fordi den tiende er interessert. Og den ene kunden som kommer av det kan være verdt tusenvis av kroner for bedriften din.
Tenk på det slik: Hvis du må kontakte femti bedrifter for å få fem gode samtaler, og av de fem samtalene blir to kunder som hver er verdt femti tusen kroner – da er femti kontaktforsøk verdt hundre tusen kroner.
Det er en liten fordel med denne framgangsmåten: Jo flere du kontakter, jo bedre blir du. De første ti samtalene er forferdelige. De neste ti er litt bedre. Etter femti samtaler begynner du å bli god. De riktige svarene kommer av seg selv med øvelse.
Telefon eller e-post: Hva er forskjellen?
Mange lurer på: Skal jeg ringe eller sende e-post?
Svaret er: Begge deler. Men de har ulike mål.
Telefon handler om direkte samtale. Du får øyeblikkelig respons. Du kan bygge relasjon raskt. Du kan stille oppfølgingsspørsmål. Telefon er best når du selger noe med høy verdi, eller når salget krever at du forstår deres situasjon.
E-post handler om å starte en samtale. Det er mindre påtrengende. Folk kan lese og svare når det passer dem. E-post er best når du skal kontakte mange, eller når du vil forberede grunnen før du ringer.
Den beste tilnærmingen? En kombinasjon. Send en e-post først. Kort og konkret. Så ring noen dager senere og referer til e-posten. «Hei, jeg sendte deg en e-post om [tema]. Fikk du sett på den?»
På den måten har de hørt om deg før du ringer. Det gjør samtalen lettere.
Det handler ikke om å selge i første kontakt
Her er det viktigste du må forstå: Målet med første kontakt er IKKE å selge. Det er ikke engang å booke et møte – i hvert fall ikke på første telefonsamtale.
Sjansen for at en fremmed som ringer deg klarer å få 15-20 minutter på kalenderen din i én samtale er nesten null.
Når folk sier «jeg er fornøyd» eller «jeg har ikke tid», er det fordi de føler seg ukomfortable. De stoler ikke på deg ennå. Det er ikke ekte innvendinger du må «bekjempe».
Så hva er målet?
For første telefonsamtale: Finne ut om du snakker med riktig person. Lære litt om hva de gjør. Kort fortelle hva du gjør. Avtal å sende info og ringe igjen.
For andre telefonsamtale: Nå forsøker du å booke du møtet. Da husker de navnet ditt. De husker at du var hyggelig og ikke påtrengende. De er langt mer villige til å snakke.
For e-post: Introdusere deg selv og starte samtalen. Gjøre det lett for dem å svare. Legge til rette for neste steg – enten en ny e-post eller en telefonsamtale.
Tenk på det som en første date. Du skal bli kjent. Ikke gifte dere samme kveld.
Forberedelse: Før du tar kontakt
Du kan ikke bare begynne å ringe eller sende e-post uten forberedelse. Du må vite hvem du kontakter og hvorfor.
Finn de riktige bedriftene. Ikke ring eller e-post til hvem som helst. Bruk tid på å finne bedrifter som faktisk kan trenge det du tilbyr. Det er her verktøy som FinnKunder hjelper – du søker på bransje, størrelse og sted, og får en liste med bedrifter som matcher.
Skriv ned hva du skal si. Ikke improvisér første gang. Lag et manus eller i hvert fall stikkord. Hva skal du si først? Hvordan forklarer du hva du gjør? Hva vil du at de skal gjøre?
Ha et realistisk mål. For første samtale: Finne ut om de er riktig person, lære litt, avtale ny kontakt. For andre samtale: Booke møte. For e-post: Få dem til å svare eller åpne for telefonsamtale.
Sjekk når du skal kontakte dem. Ring ikke klokka åtte om morgenen eller fem om ettermiddagen. Ring mellom ni og elleve, eller mellom to og fire. Da er folk på jobb og tilgjengelige.
Slik ringer du første gang: Konkret eksempel
Her er et enkelt oppsett for den første telefonsamtalen:
1. Presentér deg raskt.
«Hei, jeg heter [navn] og ringer fra [bedrift]. Vi hjelper [type bedrifter] med [hva du gjør]. Har du et minutt?»
2. Sjekk om du snakker med riktig person.
«Er du den som har ansvar for [relevant område]?» eller «Er det du som tar beslutninger om [tema]?»
Hvis nei: «Hvem skal jeg snakke med?» Få navnet. Takk og legg på. Ring riktig person.
3. Still et enkelt spørsmål om hvordan de jobber i dag.
«Hvordan håndterer dere [relevant problem] i dag?» eller «Hva bruker dere for å [relevant oppgave]?»
4. Lytt til svaret.
Ikke avbryt. La dem snakke. Lær.
5. Fortell kort hva du gjør.
«Ok, interessant. Vi hjelper faktisk bedrifter i din bransje med akkurat det. Jeg tenkte det kunne være verdt å sende deg litt info.»
6. Avtale oppfølging – ikke møte ennå.
«Jeg sender deg noe på e-post. Passer det om jeg ringer deg igjen neste uke for å høre hva du tenker?»
Hvis de sier ja: «Flott. Snakkes på [dag]. Ha en fin dag!»
Det er det. Første samtale handler om å være hyggelig, finne ut om de er riktig person, og bygge en minimal tillit. Ikke mer.
Slik ringer du andre gang: Nå booker du møtet
Når du ringer andre gang, husker de deg. Du har sendt info. Du var ikke påtrengende sist. Nå er sjansen for å få møte mye større.
1. Referer til forrige samtale.
«Hei igjen [navn], vi snakket sammen forrige uke om [tema]. Jeg sendte deg noe info. Fikk du sett på det?»
2. Lytt til svaret.
Hvis ja: «Hva tenkte du?»
Hvis nei: «Helt greit, folk har det travelt. Har du tid til at jeg raskt oppsummerer?»
3. Foreslå et møte.
«Basert på det vi snakket om, tenker jeg det kunne vært verdt å sette opp et kort møte. 15-20 minutter. Da kan vi gå dypere inn i hvordan dere jobber, og jeg kan vise deg konkret hvordan vi kan hjelpe. Passer det?»
4. Book tiden der og da.
Hvis de sier ja: «Flott! Hva med tirsdag klokka ti?»
Få det i kalenderen før samtalen er over. Send bekreftelse på e-post etterpå.
Denne to-stegs-tilnærmingen funker mye bedre enn å prøve å presse inn et møte første gang du snakker sammen.
Hva du gjør når de sier nei
De fleste vil si nei. Her er hva du gjør:
«Vi er ikke interessert.»
Svar: «Helt greit. Takk for at du tok deg tid. Ha en fin dag.»
Ikke diskutér. Ikke prøv å overtale. Bare vær hyggelig og legg på.
«Vi har allerede noen som gjør dette.»
Svar: «Greit! Er dere fornøyde med dem?»
Hvis ja: «Flott. Takk for praten.»
Hvis nei eller «sånn passe»: «Hva er det som ikke fungerer helt?» – og hvis de åpner seg, si: «Jeg sender deg litt info, og ringer tilbake neste uke. Kanskje vi kan hjelpe.»
«Jeg har ikke tid.»
Dette er ikke en ekte innvending. Svar: «Helt greit. Kan jeg sende deg noe på e-post og ringe tilbake neste uke?»
«Send meg en e-post.»
Dette er ofte en høflig måte å si nei på. Men gjør det likevel. Send en kort e-post samme dag. Referer til samtalen. Ring igjen om noen dager.
Ingen tar telefonen.
Ring igjen en annen dag. Folk er opptatt. Det betyr ikke at de ikke vil snakke med deg. Prøv tre ganger til forskjellige tider før du gir opp.
Slik sender du e-post: Konkret mal
E-post er enklere enn telefon fordi du kan tenke gjennom hva du skriver. Men det har en ulempe: De fleste leser aldri e-posten din.
Så hvordan skriver du en e-post som faktisk blir lest?
Hold den kort. Folk leser e-post på mobilen. Hvis de må scrolle, leser de ikke ferdig. Maks 100-150 ord. Helst kortere – 50 ord er ideelt.
Ha en konkret emnelinje. Under 50 tegn. Mobiler viser bare 25-30 tegn. Gjør den personlig. Nevn bedriften deres eller et konkret problem. Eksempel: «Spørsmål om kundehåndtering hos [Bedrift]» eller «Idé for [Bedrift]».
Start uten tøys. Ikke skriv «Håper du har det bra» eller «Jeg håper denne e-posten finner deg vel». Gå rett på sak.
Vis at du har gjort research. «Jeg så at dere jobber med [x]…» eller «Jeg la merke til at [bedrift] har [observasjon]…»
Still et spørsmål eller kom med en observasjon. «Sliter dere med [problem]?» eller «Mange i deres bransje opplever [utfordring]. Stemmer det for dere?»
Gjør det lett å svare. Ett enkelt spørsmål. Eller ett enkelt forslag. Ikke gi dem tre valg. Gi dem ett.
Bruk luft. Korte avsnitt. Ett til to linjer. Gjør det lett å skanne på mobil.
Eksempel på kort e-post for å starte samtale:
Emne: Spørsmål om kundehåndtering hos [Bedrift]
Hei [navn],
Jeg så at dere driver [type bedrift] i [sted]. Mange i deres bransje sliter med å holde oversikt over potensielle kunder.
Stemmer det for dere også?
Mvh
[Ditt navn]
[Telefon]
Det er det. 40 ord. Lett å lese. Ett spørsmål. Ingen press.
Eksempel på e-post som foreslår samtale:
Emne: 10 min samtale om [tema]?
Hei [navn],
Jeg hjelper [type bedrifter] med [problem]. Så at [Bedrift] jobber med [deres område].
Kan vi ta en kort prat på telefon? 10 minutter. Vil gjerne høre hvordan dere har det i dag.
Passer torsdag kl 10?
Mvh
[Ditt navn]
[Telefon]
Igjen: Kort. Konkret. Ett forslag.
Viktige e-post-regler
Ikke send vedlegg. Det ser ut som spam. Og folk åpner ikke vedlegg fra folk de ikke kjenner.
Ikke skriv i STORE BOKSTAVER eller bruk mange utropstegn!!! Det roper spam.
Unngå spam-ord. «Gratis», «tidsbegrenset tilbud», «garanti», «hastemelding». Spam-filtre hater dem.
Bruk luft i teksten. Korte avsnitt. Ett til to linjer. Gjør det lett å lese på mobil.
Skriv som du snakker. Ikke formelt. Ikke stivt. Bare naturlig.
Personaliser. Nevn bedriftens navn. Vis at du har sett på hva de gjør. Generelle e-poster blir ignorert.
Ha én tydelig oppfordring. Ikke «kan vi snakkes en gang?». Si «passer torsdag kl 10?» eller «kan jeg ringe deg i morgen?»
Hva du gjør når ingen svarer på e-post
Det vanligste med e-post er at ingen svarer. Ikke fordi de hater deg. Men fordi de er opptatt. De glemmer. Eller de bare ikke gadd.
Hva gjør du?
Send oppfølging. Vent tre til fem dager. Send en kort oppfølging:
Emne: Re: [original emnelinje]
Hei [navn],
Sender denne på nytt i tilfelle den druknet i innboksen.
Stemmer [problemet jeg nevnte] for dere?
Mvh
[Navn]
Prøv to til tre ganger. Ikke mer. Hvis de ikke svarer etter tre e-poster, glem dem og gå videre.
Kombiner e-post og telefon. Dette er den beste strategien. Send en e-post. Vent noen dager. Ring dem. «Hei, jeg sendte deg en e-post om [tema]. Fikk du sett på den?»
Nå har de hørt om deg. Samtalen blir lettere.
Hvor mange må du kontakte?
Her er noen realistiske tall basert på erfaring:
Telefon – første samtale:
- 10 oppringninger = 5-7 som tar telefonen
- 5-7 samtaler = 2-3 som vil høre mer og sier ja til ny kontakt
- 2-3 oppfølginger = 1 som booker møte
Telefon – andre samtale:
- Når de har hørt om deg før, er sjansen mye større
- 5 oppfølgingssamtaler = 2-3 møter
E-post:
- 100 e-poster = 15-25 som åpner
- 15-25 som åpner = 3-7 som svarer
- 3-7 som svarer = 1-2 som vil snakke mer
Kombinert (e-post + telefon):
- Dette gir best resultat
- Send e-post til 50 bedrifter
- Ring de 20 mest interessante noen dager senere
- Få 5-8 samtaler
- Book 2-3 møter
Dette varierer masse. Noen bransjer er lettere. Noen produkter er lettere å selge. Men generelt: Det er et tallspill. Jo flere du kontakter, jo flere møter får du. Og jo flere møter, jo flere kunder.
Ikke stress over innvendinger
Mange blir stresset over hva de skal si når noen sier nei. De vil ha det perfekte svaret på hver innvending.
Men sannheten er: De fleste innvendinger er ikke ekte.
«Jeg har ikke tid» betyr ofte bare «jeg stoler ikke på deg ennå».
«Vi er fornøyde» betyr ofte bare «jeg vil ikke snakke om dette nå».
«Send meg en e-post» betyr ofte bare «jeg vil bli kvitt deg på en høflig måte».
Ekte innvendinger er konkrete: «Vi bruker allerede [konkurrent]» eller «Vi har ikke budsjett til dette».
I stedet for å stresse over innvendinger: Ring flere. De riktige svarene kommer av seg selv med øvelse. Etter femti samtaler vet du instinktivt hva du skal si.
Hva skjer etter du har fått møtet?
Du har fått ja til et møte. Gratulerer! Men jobben er ikke ferdig.
Bekreft møtet. Send en e-post eller melding som bekrefter tid og sted. «Ser fram til å snakke med deg på torsdag kl 10.»
Forbered deg. Finn ut mer om bedriften. Hva gjør de? Hva kan de slite med? Ha noen smarte spørsmål klare.
Møt opp forberedt. Still spørsmål. Lytt mer enn du snakker. Lær. Først når du forstår deres situasjon, kan du forklare hvordan du kan hjelpe.
Følg opp etter møtet. Send en e-post samme dag eller dagen etter. Takk for praten. Oppsummer det dere snakket om. Foreslå neste steg.
Salget skjer sjelden i første møte heller. Det handler om å bygge en relasjon. Vise at du forstår. Bevise at du kan hjelpe.
Hvordan FinnKunder hjelper
Før du begynner å ringe eller sende e-post, må du vite hvem du skal kontakte. Det er her forberedelsen blir viktig.
FinnKunder hjelper deg med dette:
Finn bedrifter som passer. Søk på bransje, sted, størrelse og alder. Få en liste på minutter.
Se hvor stort markedet er. Før du starter, se hvor mange bedrifter som finnes i din nisje. Er det ti eller tusen? Det hjelper deg å vite hva du går til.
Organiser i arbeidslister. Lag lister som «Skal ringe første gang», «Sendte e-post», «Ring igjen», «Booket møte». Hold orden mens du jobber.
Skriv notater. Hva sa de sist? Når skal du følge opp? Hva er neste steg? Skriv det ned i FinnKunder, så slipper du å huske alt.
Eksporter når du er klar. Når noen blir kunde, eksporter dem til ditt CRM-system. Alt du trenger er klart.
Med riktig forberedelse bruker du tiden din på de rette bedriftene. Ikke på å lete.
Tålmodighet er nøkkelen
Det tar tid å bygge en kundebase gjennom direkte kontakt. Du får mange nei. Du får mange som ikke svarer. Du får møter som ikke fører noen vei.
Men hver samtale gjør deg bedre. Hver e-post du sender lærer deg noe. Hvert møte gir deg øvelse.
De første ti samtalene er forferdelige. De neste ti er litt bedre. Etter femti begynner du å finne rytmen. Etter hundre er du god. De riktige svarene kommer av seg selv.
Dette er et tallspill. Jo flere du kontakter, jo bedre blir du, og jo flere kunder får du.
Ikke vær redd for å feile
Mange gir opp etter de første avvisningene. De tenker «dette funker ikke» eller «jeg er dårlig på salg».
Men sannheten er: Alle er dårlige i starten. Alle snubler. Alle får avslag. Alle bomber på møter.
Forskjellen mellom de som lykkes og de som ikke gjør det, er at de som lykkes fortsetter. De lærer. De justerer. De prøver igjen.
Så her er oppfordringen: Start. Ring ti bedrifter. Send tjue e-poster. Få noen møter. Se hva som skjer.
Ja, de fleste kommer til å si nei. Men noen kommer til å si ja. Og de få ja-ene er verdt alle nei-ene.
Ressurser for å lære mer
Vil du lære mer om hvordan du kontakter ukjente bedrifter effektivt?
«Cold Calling Sucks (And That’s Why It Works)» av Armand Farrokh og Nick Cegelski – Ærlig bok om hvorfor det er vanskelig, og hvorfor det fortsatt funker.
«Fanatical Prospecting« av Jeb Blount – Grundig bok om å finne kunder systematisk. Blount har skrevet flere gode salgsbøker som kan hjelpe deg.
Humanlinker sin guide til cold email – Grundig gjennomgang av hvordan du skriver e-poster som blir lest: humanlinker.com/blog/best-cold-email-introduction
Reddit sales-forum – Hvor folk som jobber med salg deler tips og triks: reddit.com/r/sales
Start i dag
Du vet nå hvordan du gjør det. Du vet at det er ubehagelig. Du vet at mange kommer til å si nei.
Men du vet også at det funker. At noen kommer til å si ja til en samtale. Og at hver samtale bringer deg nærmere et møte, og hvert møte nærmere en kunde.
Så ta en time. Finn ti bedrifter. Ring dem. Eller send e-post.
Fokuser på å få samtaler. Fokuser på å bygge tillit. Møtene og salget kommer etterpå.
Se hva som skjer. Lær. Juster. Prøv igjen.
Det blir lettere. Men bare hvis du starter.
Klar til å finne bedrifter du kan kontakte? FinnKunder gir deg oppdaterte lister med norske bedrifter på minutter. Søk på bransje, sted og størrelse. Organiser i arbeidslister. Eksporter når du er klar. Prøv gratis i 5 dager.