Du hører ordet «lead» hele tiden i salgsverdenen. Men hva betyr ordet «Lead» egentlig – og hvorfor bør du bry deg? Her er alt du trenger å vite.

Kanskje har du hørt noen si «vi trenger flere leads» eller «hvor mange leads fikk du i forrige måned?» Og kanskje nikket du, selv om du ikke var helt sikker på hva de snakket om.

Det er du ikke alene om.

«Lead» er et av de ordene som brukes mye i salg og markedsføring. Men det forklares sjelden. Og for mange små bedrifter føles det som et fancy begrep de store selskapene bruker, ikke noe som gjelder dem.

Men det gjør det. Mange salgsverktøy bruker nettopp dette ordet som en del av salgsprosessen. La oss rydde opp.

Hva betyr egentlig «lead»?

Et lead er enkelt og greit en person eller bedrift som kan bli kunde. Ikke er kunde ennå, men kan bli det.

Tenk på det som et hint. En mulighet. Noen som har vist interesse, eller som passer til det du selger.

La oss si du driver et rørleggerfirma. Du får en melding fra noen som spør om pris på baderomsrenovering. Det er et lead. Eller du ser at det har åpnet en ny restaurant i nærheten som sikkert trenger VVS-arbeid. Det er også et lead.

De har ikke kjøpt noe ennå. Men de er potensielle kunder.

Forskjellen mellom lead og kunde

Her er det mange roter det til. Et lead er ikke det samme som en kunde.

En kunde er noen som allerede har kjøpt noe fra deg. Dere har en avtale. Penger har skiftet hender.

Et lead er noen du håper blir kunde. De har vist interesse, eller du tror de kan være interessert. Men de har ikke kjøpt noe ennå.

Så hvorfor skille mellom dem? Fordi du behandler dem forskjellig.

Med en kunde jobber du med å levere det dere har avtalt. Med et lead jobber du med å finne ut om det er en match, og å få dem til å kjøpe.

Hvor kommer leads fra?

Leads dukker opp på ulike måter. Her er de vanligste:

Noen tar kontakt med deg. De fyller ut et kontaktskjema på nettsiden din. De ringer. De sender en e-post. Dette er såkalte «inbound leads» – folk som kommer til deg.

Du finner dem selv. Du ser at en bedrift i nabolaget kan trenge det du tilbyr. Du søker opp hvem som driver tilsvarende virksomheter i en annen by. Du leter aktivt. Dette kalles «outbound leads».

Noen anbefaler deg. En eksisterende kunde forteller en venn om deg. Du får en henvendelse fordi noen har hørt bra ting. Disse er gull verdt.

Du kjøper eller finner dem gjennom verktøy. Du bruker en database eller et søkeverktøy for å finne bedrifter som passer. Eller du kjøper en liste med kontakter.

Uansett hvor de kommer fra, er jobben din den samme: Finne ut om de faktisk kan bli kunder, og ta kontakt.

Hvorfor bør du bry deg om leads?

Du kan ikke vente på at kunder bare dukker opp. De fleste bedrifter må aktivt lete etter folk å selge til.

Jo flere gode leads du har, jo flere muligheter har du til å selge. Og jo bedre oversikt du har over hvem som kan bli kunder, jo lettere blir jobben.

Tenk på det som dette: Uten leads vet du ikke hvem du skal snakke med. Med leads har du en liste over folk du kan kontakte. Det er forskjellen mellom å håpe på salg og å jobbe systematisk mot salg.

Hva gjør et lead «godt» eller «dårlig»?

Ikke alle leads er like verdifulle. Noen blir kunder. Andre forsvinner sporet. Og noen var aldri realistiske fra starten.

Et godt lead er noen som:

Trenger det du tilbyr. De har et problem du kan løse.

Har råd til å kjøpe. Det nytter ikke å bruke tid på noen som ikke har budsjett.

Er klare til å kjøpe snart. Jo nærmere de er å ta en beslutning, jo bedre.

Et dårlig lead er noen som:

Ikke trenger det du selger. De spurte bare for å være høflige.

Ikke har penger. De liker ideen, men har ikke budsjett.

Ikke har myndighet til å bestemme. Du snakker med feil person.

Jo bedre du blir til å skille gode leads fra dårlige, jo mindre tid kaster du bort.

Hvordan jobber du med leads?

Når du har funnet et lead, er neste steg å finne ut om de faktisk kan bli kunde. Det gjør du ved å:

Ta kontakt. Ring dem. Send en e-post. Spør om de trenger det du tilbyr.

Stille spørsmål. Hva trenger de? Når trenger de det? Hvem bestemmer?

Følge opp. De fleste leads kjøper ikke første gang du snakker med dem. Du må følge opp. Ofte flere ganger.

Holde orden. Skriv ned hva dere snakket om. Når skal du ta kontakt igjen? Hva er neste steg? Hold styr på det.

Mange små bedrifter gjør feilen å finne leads, men aldri følge dem opp. Eller de følger opp én gang, så glemmer de det. Det er bortkastet arbeid.

Vanlige misforståelser om leads

Det er noen myter om leads som er verdt å rydde unna:

«Jo flere leads, jo bedre.» Nei. Ti gode leads slår hundre dårlige. Kvalitet er viktigere enn kvantitet.

«Leads blir kunder av seg selv.» Nei. Du må jobbe med dem. Ta kontakt. Følge opp. Svare på spørsmål.

«Du trenger fancy systemer for å jobbe med leads.» Nei. Du trenger oversikt. Det kan være Excel, et notatblokk, eller et enkelt verktøy. Systemet betyr mindre enn at du faktisk bruker det.

Så hva gjør du nå?

Nå vet du hva et lead er. Neste spørsmål er: Hvor finner du dem?

Noen bedrifter venter på at leads skal komme til dem. Andre går ut og leter aktivt. De beste gjør begge deler.

Hvis du vil bli flinkere til å finne potensielle kunder, trenger du en systematisk måte å gjøre det på. Det handler ikke om flaks. Det handler om å vite hvor du skal lete, og å holde orden på det du finner.

Jo bedre du blir til å finne gode leads, jo flere kunder får du. Og jo flere kunder du får, jo mer vokser bedriften din.

Det er derfor leads er viktigere enn du tror.

---

Vil du lære mer om hvordan du finner de rette potensielle kundene? Les videre: «Hvorfor 10 gode leads slår 100 dårlige» – og få konkrete tips til hvordan du skiller gull fra grums.