Søk på «hvordan finne nye kunder» og du får ti gode råd. Bruk LinkedIn. Annonser på Facebook. Be om referanser. Delta på bransjetreff. Alle rådene er riktige og nyttige, men først etter at du har svart på ett spørsmål: hvem skal du faktisk kontakte?

De fleste hopper over dette steget. De velger en kanal, sosiale medier, kalde telefoner, annonser, og lar selve målgruppen forbli vag. «Bedrifter som trenger det vi tilbyr» er ikke en liste. Det er en antakelse.

Start med nisjen

Før du velger hvordan du skal nå kundene, må du vite hvem de er. Det betyr noe mer konkret enn bransje. Det betyr bransje, sted og størrelse samtidig.

Den enkleste måten å finne ut hvilken bransje dine kunder tilhører, er å stille deg selv følgende spørsmål:

«For hvilken bransje fungerer mitt produkt eller min tjeneste best?»

Legg merke til at jeg brukte entallsformen. Jeg skrev hvilken bransje, ikke hvilke bransjer. Du skal finne den ene bransjen ditt produkt fungerer aller best. Der din tjeneste virkelig skinner. En nisje som du kan dominere fordi du har kunnskap om bransjen.

Et eksempel: du selger regnskapstjenester til små bedrifter i Viken. Da er ikke målgruppen din «små bedrifter». Den er aksjeselskaper i Viken med under ti ansatte, registrert de siste fem årene, fortsatt aktive. Det er en liste du kan jobbe med.

Slik bygger du listen over dine drømmekunder

I Finn Kunder søker du på akkurat disse kriteriene, bransje, kommune eller fylke, antall ansatte, alder på selskapet, og får ut en treffliste fra Brønnøysundregistrene. Du ser med en gang hvor mange bedrifter som faktisk finnes i det markedet du har valgt.

Finner du noen som ser aktuelle ut? Legg dem i en arbeidsliste. Skriv et notat om hvorfor de er interessante, gammel nettside, ser ut til å vokse, riktig størrelse. Du bygger gradvis opp en liste du kan stole på, i stedet for et regneark som blir utdatert i det du laster det ned.

Listen er bare starten

Når du har listen, er du tilbake til rådene du fant i søket. Ring dem. Send en e-post. Bruk listen til å lage målrettede annonser mot riktig bransje og sted. Inviter dem til et frokostseminar. Alt dette fungerer bedre når du vet nøyaktig hvem du snakker til, i stedet for å skyte bredt og håpe noe treffer.

Den beste kunden kommer ofte fra en du allerede kjenner, det stemmer fortsatt. Men for resten, de du ikke kjenner ennå, starter alt med å vite hvem de er.