De fleste småbedrifter måler feil. De teller leads – ikke kunder. Resultatet? Masse arbeid, få salg. Her er hvorfor kvalitet slår kvantitet – hver gang.
La oss si du har hundre potensielle kunder på listen din. Du ringer dem alle. Sender e-post. Følger opp. Men bare to kjøper noe.
Samtidig har kollegaen din bare ti potensielle kunder. I motsetning til deg ender fem av de potensielle kundene kollegaen din kontakter opp med å bli faktiske kunder.
Hvem gjorde den beste jobben? Svaret er åpenbart. Likevel jager mange småbedrifter tall i stedet for resultater.
For organisasjoner med en stor salgsavdeling kan dette være en grei strategi. De har en stor salgsavdeling – kanskje med høyt gjennomtrekk – hvor alle får hver sin liste de skal igjennom i løpet av dagen, uka eller måneden. Telefonselgerne ringer nøysomt til bedriftene på listen og får mest sannsynlig høre at dette ikke var for dem i 90% av samtalene.
Men hvis du ikke har en stor salgsavdeling, eller kan ansette eller erstatte selgere en gang i uka, da er ikke dette en god salgsstrategi for din bedrift.
Fellen med å telle feil ting
Når du starter med å lete etter kunder, er det lett å bli opptatt av mengde. Jo flere navn på listen, jo bedre føles det. Hundre potensielle kunder høres imponerende ut.
Men hva hjelper hundre navn hvis nittini av dem aldri kommer til å kjøpe?
Det er her mange går feil. De bruker tid på å finne så mange potensielle kunder som mulig, uten å tenke på om disse kundene faktisk passer til det de selger.
Resultatet blir det samme hver gang: Du jobber masse, men får lite ut av det. Du ringer folk som ikke trenger det du tilbyr. Du sender e-poster som aldri blir besvart. Du kaster bort timer på folk som aldri hadde til hensikt å kjøpe.
Hva gjør et lead «godt»?
Et godt lead er ikke bare et navn på en liste. Det er noen som faktisk kan bli kunde.
Her er hva som skiller gode leads fra dårlige:
De trenger det du selger. Ikke bare «kanskje trenger». De har et problem du løser. De mangler noe du har.
De har råd til å kjøpe. En bedrift med to ansatte og null omsetning har ikke budsjett til din tjeneste. Uansett hvor mye de liker ideen.
De kan bestemme selv. Du snakker med riktig person. Ikke noen som må spørre sjefen, som må spørre styret, som må vente til neste budsjettmøte.
De er klare til å handle nå. Ikke «kanskje neste år». Ikke «vi skal tenke på det». De har et behov som må løses snart.
De har sett verdien. De skjønner hvorfor de skal kjøpe fra deg. De ser hva de får ut av det.
Når alle disse tingene stemmer, går salget fort. Når de ikke stemmer, bruker du uker på noen som aldri blir kunde.
Eksempel: To lister, to resultater
La oss se på to bedrifter som selger regnskapstjenester.
Bedrift A har bygget en liste på hundre selskaper. De tok alle som kom opp når de søkte på «små bedrifter i Oslo». Enkeltpersonforetak, hobbybedrifter, folk som akkurat startet. Noen driver knapt med noe.
De bruker hele uken på å ringe listen. Halvparten tar ikke telefonen. De som svarer sier «nei takk», «Vi bruker Excel», «Vi bruker Fiken» eller «vi har ikke råd». Etter en måned har de fått to nye kunder.
Bedrift B har en liste på femten selskaper. De valgte bedrifter med 5-20 ansatte, minst to års drift, og omsetning over fem millioner. Bedrifter som allerede har ordre, kunder, og behov for å holde styr på økonomien.
De ringer listen. Halvparten sier «vi har allerede regnskapsfører», men takker for henvendelsen. De andre vil høre mer. Etter en måned har de fått fire nye kunder.
Hvem brukte tiden sin best?
Hvordan finne de gode
Nøkkelen er å være kresen. Ikke ta alle du finner. Velg hvem du vil snakke med.
Her er hva du gjør:
Tenk gjennom hvem du leter etter. Ikke «alle små bedrifter». Vær konkret. Hvilken bransje? Hvor mange ansatte? Hvor lenge har de eksistert? Jo tydeligere bilde du har, jo lettere blir det å finne de rette.
Filtrer basert på hva du vet. Bruk informasjon som faktisk sier noe. Antall ansatte forteller deg noe om størrelse og behov. Omsetning forteller deg om de har råd. Alder forteller deg om de er etablerte eller helt nye.
Prioriter de som matcher best. Lag en kortliste. Hvem er det mest sannsynlig at trenger deg akkurat nå? Start med dem.
Lær underveis. Når du begynner å kontakte folk, ser du fort hvem som responderer. Bruk det til å justere hvem du leter etter videre.
Hvorfor kvalitet alltid vinner
Det er en enkel grunn til at ti gode leads slår hundre dårlige: Du har en gitt tid til rådighet.
Hver person du kontakter tar tid. Telefoner må ringes. E-poster må skrives. Oppfølging må gjøres. Hvis halvparten av dem aldri kunne blitt kunder, kaster du bort dyrebar tid du heller kunne brukt på de bedriftene som trenger din tjeneste eller ditt produkt.
Med færre, men bedre potensielle kunder, bruker du tiden på folk som faktisk kan kjøpe. Du får bedre samtaler. Du lærer mer. Og du selger mer.
Det handler ikke om å jobbe mindre. Det handler om å jobbe smartere.
Hva gjør du med dårlige leads?
Mange er redde for å stryke noen fra listen. Hva om de faktisk ville kjøpt? Hva om du mistet en mulighet?
Men sannheten er: Hvis noen ikke passer, tar de bare plass.
Så hva gjør du?
Slett dem fra listen. Ikke bruk tid på folk som ikke matcher. Vær ærlig med deg selv om hvem som faktisk kan bli kunde.
Sett dem til side. Kanskje passer de ikke nå, men om seks måneder? Lag en liste du sjekker senere.
Lær av dem. Hvorfor passet de ikke? Bruk det til å velge bedre neste gang.
Fellen med lette søk
Det er lett å finne mange potensielle kunder i dag. Du kan Google. Du kan bruke databaser. Du kan kjøpe lister.
Problemet er at det er like lett for alle andre. Og når det er lett å finne dem, har de sannsynligvis blitt kontaktet hundre ganger allerede.
De beste mulighetene er ofte de litt vanskeligere å finne. Bedrifter som nettopp har vokst nok til å trenge din tjeneste. Bedrifter i mindre byer der konkurransen er lavere. Bedrifter i bransjer folk ikke tenker på først.
Der er det mindre mas. Og større sjanse for at de faktisk hører på deg.
Kvalitet starter med deg
Det er lett å skylde på at «det er vanskelig å finne kunder». Men ofte handler det om at du leter på feil sted.
Hvis du prøver å selge til folk som ikke trenger det du har, får du nei. Hvis du prøver å selge til folk som ikke har penger, får du nei. Hvis du prøver å selge til folk som ikke kan bestemme, får du «jeg må tenke på det».
Men hvis du finner folk som trenger det du selger, har penger, og kan bestemme selv? Da får du ja.
Og det er derfor kvalitet slår kvantitet. Alltid.
Hva gjør du nå?
Du kan fortsette å jage volum. Fylle på listen med hvem som helst. Bruke ukene dine på å kontakte folk som aldri blir kunder.
Eller du kan bli kresen. Velge hvem du vil snakke med. Bruke tiden din på folk som faktisk kan kjøpe.
Det andre alternativet tar litt mer planlegging. Men det gir langt bedre resultater.
Så neste gang du skal bygge en liste: Tenk kvalitet først. Resten ordner seg.
Klar til å bygge en liste som faktisk funker? Les videre: «Slik bygger du en liste med kvalifiserte leads» – og få steg-for-steg-guide til hvordan du finner de rette kundene.